Поставщик предлагает агенту 10% от прибыли. Звучит выгодно. Но какую именно прибыль он посчитает и какие расходы вычтет до начисления комиссии?
Для агента прозрачнее процент от заранее определённой суммы оплаченного заказа. Прибыль поставщика тоже может быть базой, если её состав, расходы и подтверждающие документы описаны без разночтений: обе стороны получают один результат по одной формуле. Условия стоит проверить ещё до первой заявки. Если пока смешиваются перепродажа и работа за вознаграждение, сначала прочитай объяснение разницы между дропшиппингом и агентской моделью.
Источник: Глава 52 ГК РФ регулирует агентирование, включая агентское вознаграждение и отчёты агента.
Короткий ответ: какую базу выбрать
Если агент приводит клиента, а договором, оплатой и исполнением занимается поставщик, проще начать с процента от оплаченной суммы товаров или работ по закреплённому клиенту. В формуле сразу укажи, как учитывать доставку, монтаж, скидку, возврат, налог и дополнительные заказы.
Проверь формулу до первой заявки
- База названа конкретно: оплаченная стоимость товара, работ или всего договора
- Перечислены включённые и исключённые позиции
- Определены момент начисления и срок выплаты
- Поставщик показывает документ с итоговой суммой заказа
- Описан пересчёт при скидке, частичной оплате и возврате
Размер и база комиссии — разные условия
Фраза «комиссия в процентах» говорит о ставке, но не о сумме, к которой её применят. Сначала сравни базы, затем проценты. Меньшая ставка от всего оплаченного заказа порой понятнее большей ставки от неизвестной прибыли. Выбрать и обосновать процент поможет отдельный материал о том, сколько комиссии просить у поставщика.
Три возможные базы комиссии
| База | Как считается | Что проверить |
|---|---|---|
| Оплаченная сумма заказа | Процент от денег, которые поставщик получил по закреплённой сделке | Какие позиции входят, как считаются частичные платежи и возвраты |
| Стоимость отдельных позиций | Процент только от товара, работ или другой согласованной части | Точный список позиций и цены в спецификации |
| Прибыль поставщика | Процент от дохода за вычетом согласованных расходов | Что считать прибылью, какие расходы вычитать и как проверить расчёт |
Слова «выручка» и «прибыль» стороны нередко понимают по-разному. Не полагайся на бытовое значение терминов: запиши в договорённости арифметическую формулу и перечисли документы, из которых берутся цифры.
Когда считать от выручки
Оплаченную сумму удобно брать за базу, когда агент отвечает за продажу: нашёл клиента на Авито, квалифицировал запрос и передал его поставщику. Закупками, производственной себестоимостью, арендой цеха и зарплатой бригады агент не управляет. Повлиять на эти расходы он не может.
Но и формулировка «от выручки» слишком широкая. Допустим, в договор поставщика входят товар, доставка и монтаж. Клиент сначала вносит аванс, потом меняет комплектацию. Без списка составляющих каждая сторона насчитает свою комиссию.
Когда удобнее база по позициям
Поставщик может отказаться платить процент с доставки сторонней транспортной компанией. Тогда комиссию можно привязать к стоимости товара и собственных монтажных работ. Исключение будет видно в спецификации, а не всплывёт после сделки в сообщении менеджера.
Почему прибыль создаёт споры
Прибыль зависит далеко не от одного клиента агента. На неё влияют закупочная цена, загрузка производства, списания, логистика, скидки отдела продаж и способ распределения общих расходов. Поставщик может добросовестно изменить расчёт себестоимости, а комиссия агента уменьшится, хотя работы у него меньше не стало.
Брать прибыль за базу можно, если партнёры готовы раскрывать расчёт. Нужно одинаково определить прибыль, закрыть список вычетов, назначить период расчёта и документы для сверки. Формула «процент от чистой прибыли по данным поставщика» не годится: поставщик сможет менять базу в одностороннем порядке.
Какие суммы исключить из базы
Исключения сами по себе не портят условие. Плохо, если о них узнают уже после оплаты клиента. До запуска обсуди:
- доставку сторонним перевозчиком и разгрузку;
- монтаж, замер и проектирование;
- скидки, бонусы и промокоды поставщика;
- возвращённый товар и отменённые работы;
- налоги, банковские комиссии и рассрочку;
- дополнительные продажи тому же клиенту;
- материалы или работы субподрядчика.
Напротив каждой строки должно стоять «входит» или «не входит». Если решение зависит от ситуации, запиши правило. Например, доставка входит в базу, когда её выполняет сам поставщик и указывает отдельной строкой в договоре с клиентом.
Как записать формулу комиссии
Формула работает, если по документам сделки можно посчитать выплату без новых переговоров. Для обсуждения с поставщиком подойдёт такой черновик:
Вознаграждение агента составляет X% от фактически оплаченной заказчиком стоимости товаров и работ по договору, заключённому с закреплённым клиентом. В базу входят [перечень]. Не входят [перечень]. При частичном возврате база уменьшается на возвращённую сумму. Вознаграждение начисляется после [событие] и выплачивается не позднее [срок] на основании [отчёт или реестр].
Это пример структуры, не готовое условие для любого договора. Формулировку нужно сверить с реальной схемой расчётов и при необходимости показать юристу или бухгалтеру.
Что добавить рядом с формулой
Запиши, как клиент закрепляется за агентом, сколько действует закрепление, кто сообщает об оплате и каким документом подтверждается база. Без этого даже точная арифметика не докажет, что конкретная сделка относится к агенту.
Как меняется выплата на одном заказе
Возьмём условный заказ на 1 000 000 рублей. В нём товар на 760 000 рублей, монтаж на 180 000 рублей и доставка сторонней компанией на 60 000 рублей. Ставка агента — 8%.
| Условие | База | Комиссия агента |
|---|---|---|
| 8% от всего оплаченного заказа | 1 000 000 ₽ | 80 000 ₽ |
| 8% от товара и монтажа, без доставки | 940 000 ₽ | 75 200 ₽ |
| 8% только от товара | 760 000 ₽ | 60 800 ₽ |
| 8% от условной прибыли 220 000 ₽ | 220 000 ₽ | 17 600 ₽ |
Это условные суммы и процент. Фактическая выплата зависит от договора, состава заказа, оплаты клиента, возвратов и согласованных с поставщиком исключений.
Ставка во всех строках одинаковая, а выплаты разные. Значит, выбор базы может дать больше, чем торг за один дополнительный процент. Затем проверь всю экономику канала: формулы расходов и точки безубыточности собраны в статье про расчёт маржи агентской схемы.
Что проверять после сделки
Попроси поставщика вести реестр закреплённых клиентов. Для каждой сделки достаточно указать дату передачи, идентификатор клиента, номер договора, суммы по позициям и фактически полученные платежи. Туда же заносят возвраты, базу, ставку и рассчитанное вознаграждение.
Сверяйся с первичными цифрами, а не с сообщением «сделка закрыта, комиссия такая-то». При оплате частями выбери один из двух вариантов: начислять комиссию пропорционально каждому платежу или целиком после согласованного события.
Как обсудить базу с поставщиком
Начни разговор с карты заказа, а не с требования платить от всей суммы. Попроси показать типовую спецификацию, отметь позиции, на которые влияет твоя работа, и предложи формулу. Поставщик увидит границы обязательства, а ты сможешь проверить выплату.
- Возьми два-три обезличенных заказа с разной комплектацией.
- Посчитай комиссию по каждой предложенной базе.
- Сравни выплату со стоимостью привлечения и обработки сделки.
- Запиши исключения и порядок пересчёта.
- Проведи контрольный расчёт вместе с поставщиком.
В общем разборе агентского бизнеса на Авито показано, как комиссия связана с ролями, налогами и передачей клиента. Для выбора базы критерий проще. Она может быть не самой большой, зато заранее определена, проверяема и не меняется после сделки без согласования сторон.
Любые суммы и ставки в договорённостях с поставщиком зависят от конкретной ниши и сделки. До запуска используйте собственные данные, а юридические и налоговые условия проверяйте применительно к выбранной модели.
Частые вопросы
Что выгоднее агенту: процент от выручки или прибыли?
Обычно понятнее процент от фактически оплаченной суммы с заранее указанными исключениями. Прибыль подходит как база, если агент знает состав расходов и может проверить расчёт.
Можно ли исключить доставку из базы комиссии?
Да, если стороны так договорились. Нужно уточнить, какая доставка исключается: любая или только услуги стороннего перевозчика. В договорённости также указывают документ, где видна её сумма.
Что делать, если клиент платит частями?
Заранее записать порядок: начислять комиссию пропорционально каждому платежу или после конкретного события. Там же указать срок выплаты после поступления денег поставщику.
Учитывается ли скидка поставщика?
Это зависит от формулы. Можно считать от фактически оплаченной суммы после скидки или ограничить право поставщика снижать цену без согласования, если из-за скидки уменьшается комиссия агента.
Нужен ли агенту доступ к себестоимости поставщика?
Для расчёта от оплаченной суммы доступ обычно не нужен. Если комиссия зависит от прибыли, без данных о согласованных расходах и подтверждающих документов агент не сможет сам проверить базу.
Достаточно ли зафиксировать формулу в переписке?
Для постоянной работы безопаснее включить условие в договор и связать его с порядком отчётности и выплаты. Форму документов выбирают под схему работы, при необходимости советуются с профильным специалистом.
Сначала договорись о числе, на которое умножается процент. Для большинства агентских продаж понятнее фактически оплаченная стоимость согласованных позиций заказа. Если поставщик предлагает считать от прибыли, запроси её определение, закрытый список расходов и документы для сверки. Проверь формулу на нескольких заказах, прежде чем передавать первую заявку.
Информация в статье носит ознакомительный характер и не является индивидуальной финансовой, инвестиционной, юридической или иной профессиональной рекомендацией. Результат зависит от ниши, рынка, поставщика и действий самого читателя, поэтому гарантировать его невозможно. Администрация сайта не несёт ответственности за убытки, упущенную выгоду или иные последствия, возникшие в результате использования этой информации.
Информация в статье носит ознакомительный характер и не является индивидуальной финансовой, инвестиционной, юридической или иной профессиональной рекомендацией. Результат зависит от ниши, рынка, поставщика и действий самого читателя — гарантировать его невозможно. Администрация сайта не несёт ответственности за убытки, упущенную выгоду или иные последствия, возникшие в результате использования этой информации.
